La innovación en las ventas (ejemplo)

Estimados Alumnos,


La innovación en el campo de las ventas es algo muy importante, este tema tiene dos dimensiones: primero, la innovación sobre la forma de vender un producto, es decir, encontrar nuevas formas, canales y argumentos para vender un mismo producto; y el segundo, que tiene que ver con la innovación misma del producto a vender, como por ejemplo nuevas variedades, modelos, colores, sabores, etc.

Un claro ejemplo de un servicio que se ha innovado en el tiempo y también la forma de vender es el caso de un circo en Canadá. Antes la idea que teníamos de circos, era muy asociada a ver animales dentro del espectáculo que brindaban, en el cual se veían diversos actos que muchas veces no estaban interconectados. Pero sobre todos, buscaban ser "chistosos".

Pero, durante la segunda mitad del ciclo XX en Canadá se restringió el uso de animales en los circos, lo que hizo que varios cerrarán sus circos pensando que ya no tenía más sentido seguir en este negocio. No obstante, hubo un circo que decidió no cerrar, sino reinventarse a ellos mismos.

Ellos cambiaron la forma como funciona el circo, crearon su propia vestimenta y maquillaje, que ya no era ese maquillaje usual que buscaba hacer que el público se ría. Decidieron interconectar todos los actos con la finalidad de contar una historia, pero una historia que transmita emociones que le permita al público sacar un mensaje. De igual forma crearon sus propias canciones entre otras cosas más.

Aquí procedo a dejarles el video para que lo vean, el circo es el Cirque du Soleil, la presentación de este video es un miniresumen de su función llamada Alegria, la cual tiene su propia canción que es la del video.




El mensaje que les busco transmitir, es que nunca piensen que están vencidos en ventas, quizá la competencia tenga un mejor producto que nosotros, pero ustedes pueden innovar sus argumentos de venta, para vender se requieren dos cosas, un buen producto, pero sobre todo un buen vendedor.

Estudien y los veo en clase.

Ejemplo de qué sí debe hacer y qué no debe hacer en una venta

Estimados Alumnos,


Aquí les dejo en primer lugar un video en 3 partes acerca de como no se debe realizar una venta:

Parte 1

Parte 2

Parte 3

Ahora, para contrastar cómo se debe hacer una venta a comparación de cómo no debe hacerse, les dejo el siguiente video:

Algunas conclusiones comunes en ambos videos:

Algunos puntos comunes que encontramos entre ambos casos, es que en ninguno de los dos casos el vendedor le dice el precio del producto al cliente en un inicio. No le puedes decir un precio al cliente, si el cliente aun no sabe que es lo que se le esta ofreciendo, o las características del producto / servicio. Es posible que si le decimos el precio en un inicio, el cliente ya se predisponga a no adquirir el producto porque le parezca un producto muy caro, sin haber analizado previamente las características de nuestros productos y sus beneficios.


Conclusiones solo del último video:

En el último video nos percatamos de la aplicación práctica de un concepto en las ventas, que es respetar el espacio personal del cliente (o potencial comprador), si recién nos conoce no podemos exceder su "espacio personal" saludándola con un beso en la mejilla (otro ejemplo sería sentarnos demasiado cerca del cliente), esta clase de acción puede ser malinterpretada por el cliente.

Asimismo, es preferible no realizar preguntas del ámbito personal, salvo que necesitemos información que es únicamente necesaria para el proceso de venta, lo cual deberíamos explicárselo al cliente. De no manejar esta situación es probable que no se cierre la venta y el tiempo invertido sea por las puras.

Como pueden ver en el primer video, el vendedor conocía solo los aspectos exclusivamente del producto, pero no los aspectos complementarios, que pueden ser esenciales, como por ejemplo la instalación o el servicio postventa. Es necesario que también conozcamos estos temas y otros más que están relacionados con la finalidad de manejar cualquier posible objeción, de lo contrario nuestras respuestas podrían ser muy débiles o no convincentes.

Un vendedor, sea de campo, plataforma o telefónico, debe cumplir determinadas normas de "etiqueta y protocolo". Un caso es la vestimenta: Nosotros debemos convencer a nuestro prospecto que todo lo que le decimos sobre el producto o servicio que le ofrecemos es verdad y que los beneficios de satisfacción que se le ofrecerá si se cumplirán.

Continuando con el anterior párrafo, para aumentar esta credibilidad es necesario que expresemos con nuestra vestimenta y comportamiento seriedad y formalidad. Si no expresamos eso, el cliente no tendrá la seguridad de adquirir o no el producto o servicio ofrecido.

RECUERDEN: EN EL MOMENTO DE LA VENTA, EL VENDEDOR SE CONVIERTE EN LA IMAGEN DE LA EMPRESA.

Así que busquen dar una buena imagen.


Atte.


Lic. Fernando López

Actitud hacia el cliente

Estimados Alumnos,


Para comenzar este blog, les dejo este video, acerca de que actitud deben tomar cuando atiendan a un cliente:


http://www.youtube.com/watch?v=KeEzAc6l-oM


Atte.


Lic. Fernando López