Aquí les dejo en primer lugar un video en 3 partes acerca de como no se debe realizar una venta:
Parte 1
Parte 2
Parte 3
Ahora, para contrastar cómo se debe hacer una venta a comparación de cómo no debe hacerse, les dejo el siguiente video:
Algunas conclusiones comunes en ambos videos:
Algunos puntos comunes que encontramos entre ambos casos, es que en ninguno de los dos casos el vendedor le dice el precio del producto al cliente en un inicio. No le puedes decir un precio al cliente, si el cliente aun no sabe que es lo que se le esta ofreciendo, o las características del producto / servicio. Es posible que si le decimos el precio en un inicio, el cliente ya se predisponga a no adquirir el producto porque le parezca un producto muy caro, sin haber analizado previamente las características de nuestros productos y sus beneficios.
Conclusiones solo del último video:
En el último video nos percatamos de la aplicación práctica de un concepto en las ventas, que es respetar el espacio personal del cliente (o potencial comprador), si recién nos conoce no podemos exceder su "espacio personal" saludándola con un beso en la mejilla (otro ejemplo sería sentarnos demasiado cerca del cliente), esta clase de acción puede ser malinterpretada por el cliente.
Asimismo, es preferible no realizar preguntas del ámbito personal, salvo que necesitemos información que es únicamente necesaria para el proceso de venta, lo cual deberíamos explicárselo al cliente. De no manejar esta situación es probable que no se cierre la venta y el tiempo invertido sea por las puras.
Como pueden ver en el primer video, el vendedor conocía solo los aspectos exclusivamente del producto, pero no los aspectos complementarios, que pueden ser esenciales, como por ejemplo la instalación o el servicio postventa. Es necesario que también conozcamos estos temas y otros más que están relacionados con la finalidad de manejar cualquier posible objeción, de lo contrario nuestras respuestas podrían ser muy débiles o no convincentes.
Un vendedor, sea de campo, plataforma o telefónico, debe cumplir determinadas normas de "etiqueta y protocolo". Un caso es la vestimenta: Nosotros debemos convencer a nuestro prospecto que todo lo que le decimos sobre el producto o servicio que le ofrecemos es verdad y que los beneficios de satisfacción que se le ofrecerá si se cumplirán.
Continuando con el anterior párrafo, para aumentar esta credibilidad es necesario que expresemos con nuestra vestimenta y comportamiento seriedad y formalidad. Si no expresamos eso, el cliente no tendrá la seguridad de adquirir o no el producto o servicio ofrecido.
RECUERDEN: EN EL MOMENTO DE LA VENTA, EL VENDEDOR SE CONVIERTE EN LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
Así que busquen dar una buena imagen.
Atte.
Lic. Fernando López
Algunos puntos comunes que encontramos entre ambos casos, es que en ninguno de los dos casos el vendedor le dice el precio del producto al cliente en un inicio. No le puedes decir un precio al cliente, si el cliente aun no sabe que es lo que se le esta ofreciendo, o las características del producto / servicio. Es posible que si le decimos el precio en un inicio, el cliente ya se predisponga a no adquirir el producto porque le parezca un producto muy caro, sin haber analizado previamente las características de nuestros productos y sus beneficios.
Conclusiones solo del último video:
En el último video nos percatamos de la aplicación práctica de un concepto en las ventas, que es respetar el espacio personal del cliente (o potencial comprador), si recién nos conoce no podemos exceder su "espacio personal" saludándola con un beso en la mejilla (otro ejemplo sería sentarnos demasiado cerca del cliente), esta clase de acción puede ser malinterpretada por el cliente.
Asimismo, es preferible no realizar preguntas del ámbito personal, salvo que necesitemos información que es únicamente necesaria para el proceso de venta, lo cual deberíamos explicárselo al cliente. De no manejar esta situación es probable que no se cierre la venta y el tiempo invertido sea por las puras.
Como pueden ver en el primer video, el vendedor conocía solo los aspectos exclusivamente del producto, pero no los aspectos complementarios, que pueden ser esenciales, como por ejemplo la instalación o el servicio postventa. Es necesario que también conozcamos estos temas y otros más que están relacionados con la finalidad de manejar cualquier posible objeción, de lo contrario nuestras respuestas podrían ser muy débiles o no convincentes.
Un vendedor, sea de campo, plataforma o telefónico, debe cumplir determinadas normas de "etiqueta y protocolo". Un caso es la vestimenta: Nosotros debemos convencer a nuestro prospecto que todo lo que le decimos sobre el producto o servicio que le ofrecemos es verdad y que los beneficios de satisfacción que se le ofrecerá si se cumplirán.
Continuando con el anterior párrafo, para aumentar esta credibilidad es necesario que expresemos con nuestra vestimenta y comportamiento seriedad y formalidad. Si no expresamos eso, el cliente no tendrá la seguridad de adquirir o no el producto o servicio ofrecido.
RECUERDEN: EN EL MOMENTO DE LA VENTA, EL VENDEDOR SE CONVIERTE EN LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
Así que busquen dar una buena imagen.
Atte.
Lic. Fernando López
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